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市場外拓是物業(yè)公司實(shí)現(xiàn)業(yè)績上升的關(guān)鍵，然而，信息泛濫、投決意見難統(tǒng)一以及投標(biāo)方案不達(dá)標(biāo)等問題常常影響了市拓的效果，對(duì)物業(yè)公司的發(fā)展造成了一定的阻礙。

為了解決這些問題，德信服務(wù)集團(tuán)市場拓展中心的總經(jīng)理汪城先生以《用運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)做拓展》為主題，分享了德信服務(wù)在市場外拓方面的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

▲德信服務(wù)市場拓展中心總經(jīng)理 汪城先生

痛點(diǎn)1：信息泛濫，甄別困難

近年來，隨著數(shù)字化水平的不斷上升，信息獲取較以往便利不少，不少信息軟件提供的項(xiàng)目信息也是多種多樣，面對(duì)信息泛濫的情況，甄別困難的處境，德信服務(wù)自己的獨(dú)到方法，通過對(duì)項(xiàng)目信息來源進(jìn)行篩選，選出擬定投標(biāo)項(xiàng)目，在通過投決模型，對(duì)有價(jià)值的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。

德信服務(wù)對(duì)篩選后的意向項(xiàng)目都相當(dāng)重視，由董事長牽頭，運(yùn)營，財(cái)務(wù)及人力共同參與，針對(duì)關(guān)系分析、客戶訴求、圖紙解析、收費(fèi)分析、實(shí)景還原以及管理風(fēng)險(xiǎn)六個(gè)方面，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面評(píng)估。

同時(shí)，德信服務(wù)在判斷是否參與項(xiàng)目投標(biāo)上，建立了投決模型——“六脈神劍”，從六個(gè)方面全面研判項(xiàng)目的可行性以及價(jià)值。除常規(guī)的前期評(píng)估及客群關(guān)系外，德信服務(wù)非常關(guān)注項(xiàng)目健康值，項(xiàng)目是否完整健康，有無雷點(diǎn)，關(guān)系到是否到位，以防被一票否決。經(jīng)營與資金價(jià)值重點(diǎn)審核項(xiàng)目營收表現(xiàn)，規(guī)模及其戰(zhàn)略定位以及現(xiàn)金流情況。

痛點(diǎn)2：二手房住宅

對(duì)于二手房住宅領(lǐng)域的項(xiàng)目，德信服務(wù)在市場運(yùn)營上最為重視實(shí)地勘探，以運(yùn)營角度進(jìn)行勘探，站在運(yùn)營的角度去走訪街道，與社區(qū)、業(yè)委會(huì)、業(yè)主充分溝通，分時(shí)段去了解小區(qū)的全方面情況，白天夜間、晴天雨天，以及重點(diǎn)經(jīng)絡(luò)、道路電路，垃圾分類等重難點(diǎn)，根據(jù)勘探結(jié)果，制定方案，在分析出項(xiàng)目的潛在問題后，通過品質(zhì)提升四部曲，切實(shí)提高業(yè)主居住環(huán)境，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，升級(jí)服務(wù)體驗(yàn)。

品質(zhì)提升四部曲

德信服務(wù)的四部曲在品質(zhì)管理和市場提升方案方面都展現(xiàn)了其獨(dú)特的優(yōu)勢和效果。這四部曲包括：1）洗臉凈衣；2）疏通經(jīng)絡(luò)；3）疑難雜癥；4）服務(wù)提升。這四部曲的綜合應(yīng)用，使德信服務(wù)在品質(zhì)管理和市場提升方面取得了顯著成果，為其他公司提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟示。

洗臉凈衣：入場后，德信服務(wù)從提升員工形象，更新與業(yè)主觸點(diǎn)最多的場景，從修剪綠化草坪著手，全面提升項(xiàng)目內(nèi)容環(huán)境質(zhì)量，用行動(dòng)說話，做好服務(wù)。

疏通經(jīng)絡(luò)：核查總規(guī)劃圖與平面圖，如項(xiàng)目內(nèi)有通路不暢的情況及時(shí)整改，并且對(duì)項(xiàng)目內(nèi)交通路線進(jìn)行規(guī)劃，確保項(xiàng)目內(nèi)路線通暢。

疑難雜癥：針對(duì)不同項(xiàng)目內(nèi)的疑難雜癥，例如消防、綠化、頂棚脫落以及電梯等問題，德信服務(wù)收集并匯總，提出整改意見，以及明確解決程度，通過集團(tuán)強(qiáng)大的工程綠化資源，解決項(xiàng)目問題，如遇到確實(shí)解決不了的，及時(shí)與業(yè)主溝通，尋求解決路徑。

服務(wù)提升：圍繞業(yè)主的文娛生活，社區(qū)文化生活，全面建設(shè)品質(zhì)服務(wù)。

痛點(diǎn)3：營銷難關(guān)

對(duì)于很多物業(yè)公司而言，通常會(huì)面對(duì)向客戶或親朋推薦業(yè)務(wù)，但卻無法將企業(yè)特點(diǎn)解釋清楚。德信服務(wù)為避免這一尷尬，在營銷上的采取策略是全民營銷，跟公司所有人員，乃至于保安客服，講清楚企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍及能力。并開展市場推展激勵(lì)制度提供有效項(xiàng)目的會(huì)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣既提高了員工的積極性，也為企業(yè)提供了更多優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，且為了更簡潔明了的了解企業(yè)，德信服務(wù)定期更新企業(yè)簡版介紹，以20分鐘為限，可快速讓客戶了解企業(yè)，避免長篇大論，

痛點(diǎn)4：人才不足

行業(yè)的發(fā)展離不開人才，尤其是物業(yè)管理行業(yè)，為提升企業(yè)員工的整體水平，德信服務(wù)積極鼓勵(lì)在職員工進(jìn)行學(xué)歷提升，并出具補(bǔ)貼與激勵(lì)制度。此外，在招聘時(shí)也會(huì)采用擇優(yōu)機(jī)制，對(duì)于適用崗位有對(duì)應(yīng)證書的持證人會(huì)優(yōu)先錄取。

痛點(diǎn)5：市場開拓

目前市場對(duì)物業(yè)管理行業(yè)提出了更高的要求，開辟更多市場尤為重要，而IFM領(lǐng)域與物業(yè)管理行業(yè)關(guān)系緊密，充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，IFM與傳統(tǒng)PM（物業(yè)管理）在概念定義、客戶群體、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)目標(biāo)、企業(yè)定位等方面有不小差異，雖然目前越來越多的物業(yè)企業(yè)加速布局IFM領(lǐng)域，推動(dòng)行業(yè)出現(xiàn)PM與IFM融合發(fā)展的趨勢，但I(xiàn)FM服務(wù)的綜合性、戰(zhàn)略性特點(diǎn)依然突出。例如，提供PM（物業(yè)管理）的企業(yè)可能更加關(guān)注所服務(wù)公共空間以“四保一服”為代表的基礎(chǔ)服務(wù)，順勢可以開展增值服務(wù)，提高企業(yè)利潤率；而提供IFM服務(wù)的企業(yè)需要考慮的是客戶企業(yè)全部的非核心業(yè)務(wù)發(fā)展問題，通過專業(yè)、高效的服務(wù)幫助客戶企業(yè)聚焦核心業(yè)務(wù)發(fā)展，提高競爭力，因此IFM服務(wù)遠(yuǎn)比傳統(tǒng)的物業(yè)管理更具戰(zhàn)略價(jià)值和意義。

德信服務(wù)目前在IFM的設(shè)施管理中有一套能源監(jiān)測系統(tǒng)，能讓業(yè)主看到所有實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，根據(jù)得到的數(shù)據(jù)，客戶可分析并運(yùn)用技術(shù)手段能降低能耗，有效的完成設(shè)施設(shè)備的能源管理，除此之外，德信服務(wù)發(fā)布了整個(gè)行業(yè)第一本雙碳白皮書，建立THINK物業(yè)管理體系（技術(shù)、健康、智慧、生態(tài)、知識(shí)），構(gòu)建碳中和物業(yè)管理體系，并且做的分布式光伏發(fā)電，可以說，在行業(yè)內(nèi)，德信服務(wù)站在技術(shù)的前沿。

小結(jié)：

當(dāng)前物業(yè)管理行業(yè)正處于發(fā)展變革期，企業(yè)上游的風(fēng)險(xiǎn)尚未完全出清、行業(yè)價(jià)值在公眾的認(rèn)知中尚未完成重塑，而大部分物業(yè)企業(yè)仍在探尋讓政府滿意、受業(yè)主歡迎的創(chuàng)新發(fā)展模式。在行業(yè)發(fā)展向高質(zhì)量方向精進(jìn)過程中，物業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型應(yīng)聚焦當(dāng)下，要通過適宜的企業(yè)攻守策略，結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢，樹立標(biāo)桿、深耕屬地、適當(dāng)創(chuàng)新、開門迎客，實(shí)現(xiàn)穿越周期的可持續(xù)發(fā)展。

夢在腳下，夢想出發(fā)，堅(jiān)信物業(yè)行業(yè)的明天肯定越來越好！